第八十七章 最后一课

    “是为了到开盘时一炮打响，例如手中上有400愿意下订的客户，那么开盘时只推出200套房就能够引起热销的场面。”

    一位年轻的短发女销售回答道。

    “还可以试水市场，看市场对我们公司楼盘产品的反应如何？如果人多，就说明受欢迎。反之则有改进空间。”

    另一名男销售举手说道。

    “是为了留住意向性客户，也是为了从竞争对手那抢夺客源。通过收取订金等手段，把顾客牢牢栓稳在我们手中。”

    “啪啪——”

    秦然拍了两下手，示意大家讲得不错。

    “蓄客是我们今后每一个楼盘都要用到的手段，它除了你们刚才提到的之外，还有着最重要目的，就是在此过程中就能决定产品销售的方向是什么，主流目标顾客群是什么，根据主流顾客的购买力、愿意承受的价格，来进行定价和来决定推多少货量。还有一点就是能及时反馈市场的最新动态到中期建设设计阶段，可以有目的性地进行项目调整和包装。所以，我给你们上的第一堂课就说过销售只是公司运作的一个阶段，你们有义务把接收的信息反馈给其他部门。”

    听到老板如此专业的评述，这些新人们正拿着笔把刚才的要点记录下来。

    “因此，你们要学会整理你们的客户，把他们按收入、要求、家庭情况等条件一一分类，要学会用数据来量化目标。眼睛所见可能会欺骗你，但是**裸的数据无法逃过人的火眼金星，因为今后也将是一个大数据的时代。”

    不管朝前的意识手下这群新人能否接受，秦然还是继续说道。

    “从今天开始，我们的销售电话将会马上开通，在电视报纸电台等媒体上都会全方位朝社会公布。你们将轮分组流接听电话，然后简单询问对方的信息，把它们一一记录下来。有意向的，务必让他们来到售楼处现场下订，因为还会有现场接待来客的小组。你们从下一秒钟开始正式蓄客！我要通过你们大半个月积累的数据来决定开盘的量和价！”

    看到有人举手，秦然点名让她提问。

    “秦总，我们收了那么多订金，到时人数太多房源不够怎么办？”

    “房源不够分是肯定的，我们就是要营造一种饥饿的氛围，让顾客们感觉不马上下手签合同，房子很快就会被人抢走。同时，为公正起意，现场肯定是会抽签决定房源的归属。都有参加的资格，但手气不好，最后也不会埋怨到我们头上，因为买不到房订金我们最后都会一一退还给他们。”

    孺子可教，会开动脑筋思考的手下，秦然很喜欢。

    “定价时，我们公司从今往后都是一房一价。谁又来说说一房一价目的是为何？”

    老板又问新问题，员工们又有表现的机会。

    “为了杜绝暗箱操作，像超市一样明码标价，使顾客放心，树立起公司良好形象。”

    “为了不让顾客互相比较，免得到时发生不必要的麻烦。比如都是二楼，但甲家阳光足，乙家阴一些，要是同样价格，乙方难免心里不平衡。有了差价，对双方都好交代。不然有人带头来售楼处闹事就麻烦了。”

    “在我眼里，每一套房子都是独一无二的，同样的户型可能在不同楼层，同一楼层又有不同户型，就算是同一户型同一楼层也有不同栋楼之分。既然独一无二，那么一房一价就很合理。为了公司利益最大化，好的房子一房一价可以卖出更高的价格。差一些的房子稍微低价一些也能卖得出去。这样就不会存在房子积压的危险。”

    看到员工们都提出有见地的意见，秦然感觉他们逐步褪去了校园的稚气，开始真正融入团队用专业化眼光看待问题。今天是他为营销团队培训的最后一课，看着他们纯真又期待的目光，秦然开始了最后的小结。

    “你们都是我亲手挑选出来的精英，短短几十天的培训，你们表现出了异于常人的智慧和能力。从今年开始，中国房地产市场将会迎来黄金十年，甚至二十年。而你们，就是黄金时代的弄潮儿。我期待你们能与公司共同成长，在新世纪舞台上谱写属于你们自己的篇章。我曾在第一节课听到你们对销售的看法：销的是自己，售的是产品。作为直接和钱打交道的行业之一，你们会在售楼部面临许多挑战，更多的是诱惑。我希望你们能记住当初加入公司的抱负，守住属于你们自己的本我，不要迷失在将来这个操蛋的社会之中！”

    “啪啪——”

    10名营销团队的成员为秦然真诚的话所感动，鼓掌致意。在离开售楼部时，秦然在小区门口看到了一个熟悉的身影。

    （因家里有点烦心事，今晚只一更，昨晚欠的到时再补。）